Mengenal Teknik Consultative Selling
Daftar Isi
Persaingan di era bebas ini semakin ketat. Setiap marketers harus memiliki strategi penjualan agar produknya dapat terjual sesuai dengan target penjualan. Pada artikel ini akan dibahas mengenai salah satu strategi penjualan yang dikenal dengan consultative selling. Istilah consulative selling pertama kali muncul dalam buku “Consultative Selling” oleh Mack Hanan di tahun 1970an. Dalam buku tersebut, consultative selling dideskripsikan sebagai teknik yang digunakan seorang sales atau penjual yang bertindak sebagai seorang konsultan ahli, Ia bertanya untuk menentukan kemungkinan kebutuhan konsumen dan menggunakan informasi tersebut untuk memilihkan produk atau service terbaik untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
Kelebihan Teknik Consultative Selling
Strategi dengan consultative selling ini memiliki banyak kelebihan. Konsumen akan dibuat untuk merasa nyaman terlebih dahulu, setelah nyaman maka ia akan mau mengungkapkan kebutuhannya apa. Lalu, selayaknya seorang konsultan maka seles memberikan advice sesuai dengan kebutuhan konsumen. Bila cocok, konsumen akan merasa sangat puas. Dalam rangkaian tersebut, seles sebenarnya juga sedang membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen. Semakin konsumen terbuka untuk menyampaikan kebutuhannya dan semakin cocoknya advice yang diberikan maka untuk selanjutnya konsumen tersebut pasti akan kembali lagi menggunakan produk jasa tersebut.
Tantangan Seorang Consultative Selling
Seorang consultative selling harus benar-benar menguasai seluruh produk yang ada baik plus maupun minusnya agar advice yang diberikan dapat sesuai. Selain itu juga, ia harus terlatih bagaimana komunikasi yang dapat membuat calon pembeli nyaman untuk memberitahukan kebutuhannya. Pernahkan saat Anda berjalan-jalan di mall banyak penjual yang hanya diam menunggu konsumen datang atau hanya sekedar kata-kata tidak menarik plus dengan wajah lesu? Anda pasti tidak bersemangat atau berminat untuk melihat-lihat barangnya. Kalaupun calon pembeli mendekati barang Anda biasanya hanya akan berkata “lihat-lihat dulu ya mba” tanpa mau memberitahu kebutuhannya apa agar dapat dibantu.
Teknik consultative selling menuntut penjual dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan calon pembeli dengan baik dan menarik hatinya untuk menginformasikan kebutuhannya. Ada baiknya bila Anda sebagai consultative selling memiliki book script yang berisikan pertanyaan paling sering ditanyakan dan bagaimana harus menjawabnya. Selain itu juga berisikan informasi-informasi penting tentang produk Anda. Teknik penjualan ini juga tidak memaksa calon pembeli untuk membeli produk yang sebenarnya tidak sesuai dengan kebutuhannya. Memberikan added value yang edukatif adalah kelebihan dari teknik ini sehingga calon pembeli bertambah keyakinannya menentukan produk mana yang sesuai dengan kebutuhannya. Advice dapat digolongkan perbedaannya berdasarkan umur, karakter, tingkat ekonomi, dan lain sebagainya.
Hal penting lainnya yang harus dimiliki oleh consultative sales adalah kesabaran. Karena dalam realitasnya banyak calon pembeli merasa binggung apa yang sebenarnya ia butuhkan dan harus memilih yang mana setelah dihadapkan oleh berbagai pilihan. Apalagi jika calon pembeli tersebut banyak sekali keinginannya namun tidak sesuai budget yang dimiliki. Berbagai karakter calon pembeli yang harus dihadapi dengan sabar. Tugas consultative sales lah untuk memberikan advice-advice yang bijak dan tidak memaksa. Selamat mencoba teknik ini.
