Mana Yang Lebih Ampuh, Mengangkat Fitur atau Benefit Produk?
Daftar Isi
Seorang sales yang profesional dituntut untuk menghasilkan closing dalam setiap kegiatan penjualan yang dikerjakan. Namun untuk menghasilkan sebuah closing ada banyak hal yang harus dihadapi, mulai dari prospecting yang tepat, presentasi, hingga calon konsumen membeli produk /jasa Anda.
Approval dari konsumen merupakan hasil dari sebuah proses yang panjang. Seringkali salesman terlalu bersemangat untuk mendapatkan approval sehingga mereka sering melupakan apa yang menjadi inti dari seorang konsumen dan menyamaratakan mereka. Salesman acapkali terlalu fokus dalam menjelaskan fitur produk yang ditawarkannya dan akhirnya mereka terjebak didalamnya.
Seorang sales yang handal harusnya bisa mengerti apa yang dibutuhkan konsumen, sebelum menawarkan produk tersebut. Tapi yang jamak terjadi adalah salesman merasa memiliki product knowledge yang memadai sehingga berpikir bahwa apa yang harus diketahui oleh konsumen adalah fakta atau fitur yang ada pada produk tersebut.
Kalimat Yang Mengangkat Fitur Produk dengan Benefit Produk
Mari kita lihat contoh berikut ini. Menurut Anda, manakah kalimat di bawah ini yang lebih menarik. Manakah kalimat yang menyampaikan fitur produk dengan yang menekankan pada benefit produk? :
- Paket Audio dan manual ini akan membantu Anda belajar bahasa Inggris dengan mudah
- Anda akan jago bahasa Inggris dalam waktu 30 hari
- Perangkat ini dilengkapi dengan kapasitas penyimpanan 8 GB
- Ribuan foto dalam genggaman Anda
Konsumen lebih concern pada apa yang akan didapatkannya dari sebuah produk dibandingkan apa yang melekat pada produk tersebut dengan kata lain konsumen lebih mempertimbangkan benefit produk daripada fitur produk. Mengapa?
Karena menyampaikan benefit produk biasanya menggunakan pendekatan emosional sedangkan menyampaikan fitur produk lebih kearah pendekatan fungsional.
Benefit, adalah key word yang ampuh bagi seorang sales untuk menghasilkan closing. Salesman harus mampu mengidentifikasi apa yang diinginkan konsumen, menjelaskan manfaat yang akan didapatkan jika menggunakan produk tersebut. Yang harus digarisbawahi adalah bagaimana produk Anda dapat membantu konsumen menyelesaikan masalahnya . Konsumen tidak akan membeli produk jika tidak ada manfaat atau added value bagi dirinya.
Memahami fitur dan product knowledge belumlah cukup untuk mendapatkan closing. Harus dibarengi dengan kemampuan membaca kebutuhan konsumen dan menjelaskan benefit yang dimiliki suatu produk.
Bagaimana dengan Anda, apakah masih hanya fokus pada featur atau sudah menekankan pada benefit?
