Mungkin kita pernah mendengar embel-embel kata ‘premium’ yang melekat pada sebuah produk. Apa yang terlintas dibenak Anda, saat mendengar kata tersebut? Barang yang berkelas? Mahal? Limited edition?.
Produk premium mengacu pada tingkat kualitas produk yang umumnya memiliki kualitas jawara atau terbaik. Berbicara mengenai produk premium ini tentu tidak terlepas dari harga yang “high class” juga. Inilah yang menyebabkan semua produk permium tersebut memiliki pasar yang cukup sempit atau terbatas. Begitu juga dalam hal pemasarannya, yang menggunakan strategi yang berbeda dengan menjual produk pada umumnya.
Syarat utama sebuah produk yang dijual dengan harga yang tinggi adalah produk tersebut harus memiliki ‘nilai’ yang juga tinggi. Nilai atau value tersebut berbeda dengan harga jual. Nilai jual adalah hal yang melekat pada produk, baik secara fisik atau non-fisik. Contohnya nilai dalam bentuk fisik adalah tas pesta yang dimodifikasi dengan kulit ular dan taburan kristal tentu memiliki harga yang luar biasa. Untuk nilai non fisik misalnya sebuah gaun yang hanya diproduksi sebanyak 5 buah saja di dunia, sehingga memiliki nilai jual lebih tinggi dibandingkan yang ada di pasaran. Kesan ekslusif inilah yang ditonjolkan dalam nilai non fisik.
Poin ini yang harus dipahami terlebih dahulu sebelum menjual produk dengan harga yang fantastis. Menilai produk apakah sudah memiliki nilai jual yang sepadan dengan harga yang diberikan. Jika produk yang dihasilkan memang sudah memenuhi syarat tersebut, maka Anda bisa mulai menawarkannya. Namun jika Anda belum bisa melihat adanya nilai lebih dari produk tersebut, galilah nilai produk tersebut agar lebih menjual.
Menerapkan strategi High Class Marketer
Salah satu hal penting ketika memasarkan produk premium adalah bagaimana menerapkan strategi high class marketer. Contohnya sales mobil mewah yang memiliki teknik pemasaran yang berbeda dengan pemasar mobil kebanyakan.
Poin #1 dari strategi ini adalah marketer tidak langsung memberitahukan harga. Ketika calon pembeli datang, hal pertama yang dilakukan si marketer adalah menanyakan pendapat klien, menggali informasi atau menanyakan masalah apa yang pernah dihadapi konsumen terkait dengan produk serupa.
Jika si marketer ini berhasil membuat konsumen mengeluarkan unek-uneknya, maka kepercayaan konsumen mulai tumbuh. Yang harus diingat adalah jangan memaksa konsumen untuk bercerita atau bertanya pada konsumen terlalu detil. Pengaruhi calon konsumen agar mau bercerita atas kemauannya sendiri.
Poin #2, menjembatani kebutuan konsumen. Setelah mengetahui apa permasalahan yang dihadapi konsumen dan mengetahui apa yang diinginkannya, maka Anda bisa mengarahkan mereka pada nilai produk. Kebanyakan konsumen produk premium memuntuskan untuk membeli karena ‘value’ yang dimiliki produk tersebut. Sell the value, not the product.
Proses meyakinkan konsumen akan value yang dimiliki sebuah produk bisa jadi membutuhkan waktu yang cukup panjang. Seorang high class marketer tidak pernah terburu-buru dalam mengejar konsumen. Mereka hanya melakukan follow up secara konsisten dan terus memberikan info benefit dari produk yang dijualnya.
Poin #3 menanamkan mindset bahwa produk yang ditawarkannya tidak mahal, namun juga tidak murah. Mengapa demikian? Pemikiran murah akan memberikan kesan bahwa kualitas produk berada di kelas bawah, sehingga dapat menghancurkan nilai produk yang sudah dibangun. Anda dapat melakukannya dengan memberikan perbandingan harga dan menawarkan berbagai benefit yang bisa didapatkan jika menggunakan produk tersebut. Ketika konsumen yakin bahwa produk tersebut tidak mahal, maka mereka akan membeli produk tersebut.
Menjual produk yang berkualitas tinggi memang bukan hal yang mudah. Namun dengan terbentuknya pasar serta penerapan teknik yang tepat, maka menjual produk premium tidak akan menghadapi hambatan.
